Vendredi 27 avril, une partie de l’équipe Yateo était invitée à participer à un nouvel événement organisé par Google. Cette conférence Sales Masters avait cette fois pour thème : “le développement de votre agence grâce à l’acquisition”. Une occasion en or pour nos chargés de comptes SEO & SEA ainsi que nos stagiaires d’approfondir leurs connaissances sur ce domaine.

Dans un premier temps, nous nous sommes imprégnés théoriquement des conseils avisés des intervenants de Google. Puis, nous avons eu l’opportunité de les mettre en application au cours d’ateliers pratiques, dans un climat convivial qui accueillait une trentaine de participants et dont le petit nombre favorisait l’échange et la proximité.

lE Déroulement de la conférence Sales masters

Descriptif du programme

• Nouveaux clients : quelles opportunités ?
• Maximiser ses chances de trouver des leads à fort potentiel
• Exploiter les différentes étapes du pitch : Connect & Comprehend

–>  Atelier pratique – Connect & Comprehend

• Exploiter les différentes étapes du pitch : Craft & Close

–>  Atelier pratique – Traitement des objections

• Fidélisation : Aller au-delà de l’acquisition
• Récapitulatif de l’accompagnement de Google Partners pour accélérer la croissance

Les grands axes a retenir

Connect & comprehend

Les différents intervenants nous ont rappelés qu’il fallait avant tout connaître, comprendre son prospect et détecter ses freins vis-à-vis de l’investissement dans le marketing digital. Il convient donc de savoir lui expliquer quels seraient ses avantages.

2 stratégies : l’inbound marketing & l’outbound marketing

L’inbound marketing ou “marketing entrant”

L’inbound marketing consiste à attirer des leads sans avoir besoin de les démarcher (via AdWords, Facebook, Snapchat, par mail etc.). Considéré comme trois fois plus ROIste (ROI = Retour sur Investissement) que les pratiques outbound, ce type de marketing est utilisé par la plupart des marketeurs. Une image de marque puissante et une alimentation de contenu de qualité permanente sont les clefs d’un inbound marketing réussi.

L’OUTbound marketing ou “marketing sortant”

L’outbound marketing est une pratique plus intrusive et délicate que l’inbound marketing car il s’agit d’aller à la recherche de leads et de les démarcher  (prospection téléphonique, emailing commercial …). Toutefois, cette technique marketing n’est pas à négliger car elle est toujours très utilisée. La veille hors ligne (monitoring offline), qui consiste à obtenir des informations au sujet d’un prospect sans passer par Internet, peut s’effectuer via téléphone. Les salons et autres événements sont également des endroits propices pour vous aider à trouver des leads car l’atmosphère qui y règne rend souvent l’approche moins stricte et plus accessible. Une fois les renseignements récoltés et analysés, vous serez plus à même de cibler vos prospects online (sur Internet). 

Le before de l’entretien

Il vous faut définir vos objectifs et voir plus loin concernant vos perspectives. Réfléchir sur le long terme, permettra à votre potentiel client de se projeter plus facilement dans une collaboration avec vous.

Vos contacts personnels représentent également une ressource intéressante pour vous aider à détenir certaines informations utiles à la préparation de votre entretien.

CerneR votre lead en un clin d’ŒIL

• Votre communication non-verbale sera révélatrice de la personnalité de votre client
• Avoir l’oreille attentive
• Entretenir cette relation
• Savoir rester original et captivant
• Avoir une apparence irréprochable

La MÉTHODE du BANT

Pourquoi l’utiliser ?

Le BANT est un acronyme réunissant les mots :

• B – Budget :  définition du budget du prospect
• A – Authority : pouvoir de décision / d’influence relatives à l’achat du prospect
• N – Need : besoin du prospect correspondant aux solutions proposées
• T – Timeline / Timeframe : délai de l’objectif fixé et mise en place de son plan d’actions par exemple

Cette méthode va vous permettre de qualifier ou scorer des leads en B to B.

Attiser sa curiosité

Les études de cas par exemple et l’évocation de clients présents sur le même secteur sont un bon moyen pour lui d’évaluer vos compétences et votre crédibilité.

La MÉTHODE du LFBB

Pourquoi l’utiliser ?

Le LFBB est une nouvelle méthode qui va vous aider à réfléchir autrement dans votre stratégie :

• L – Link : lien et référence avec les propos du client
• F – Feature : la caractéristique et la plus-value d’un produit ou service
• B – Bridge : faire le lien entre le produit et le besoin du client tout en plaçant ce dernier dans ses priorités
• B – Benefit : exposer les avantages que le client obtiendra une fois le produit consommé

Le pitch

Le pitch de votre discours doit s’appuyer sur 5 critères : l’encouragement, le questionnement, la confirmation, la réponse & la vérification de la véracité de notre réponse.

le TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Le traitement des objections doit s’effectuer dans des circonstances idéales. Pour cela il faut :

• répondre même s’il subsiste un doute et une incompréhension partielle des arguments du lead
• gérer à la fois les besoins logiques et émotionnels
• préparer des objections auxquelles vous aurez déjà des réponses et contre-arguments prédéfinis
• rassurer le client

L’hidden agenda

L’hidden agenda ou agenda caché représente tous les intérêts individuels dont le client ne parlera pas (préoccupations, objectifs, peurs et besoins). Délicats à aborder, ils sont néanmoins importants à identifier en amont car susceptibles d’influencer ses choix positivement ou négativement.

Pour conclure, cette matinée fut enrichissante pour chacun d’entre nous, autant dans les mises en situations que dans les précieux conseils prodigués par les intervenants professionnels. Présente sur le terrain, l’équipe Yateo tenait à remercier Google pour avoir organisé cet événement.

Si vous souhaitez avoir des informations sur nos prestations, contactez-nous au 0158892736 ou via le formulaire de contact disponible ici